课程代码为09436的《国际商务谈判（英语）》考试大纲如下。

高等教育自学考试属于国家层面组织的考试，主要面向自学人员开展学历教育，将个人自学、社会助学与国家考试三者结合起来，是高等教育的一种办学形式。本大纲依据《高等教育自学考试课程考试大纲》的相关要求，并结合全国统考课程命题的有关规定编制而成。

一、课程性质和考试目标

1．课程性质

在全国高等教育自学考试商务英语专业（专科）的课程体系中，《国际商务谈判》是一门公共基础课程，也是主干课程，其设置目的在于向自学者讲授商务谈判的理论知识，并培养其开展商务谈判的实际应用能力。

2．考试目标

自学者通过自学和参加考试，应当较为全面、系统地掌握国际商务谈判的基础理论，并结合商务谈判案例开展应用层面的训练，借此提升商务沟通能力，最终达成富有成效的商务协议。

二、考试内容和考核要求

课程考试内容的依据是课程考试大纲，具体包括以下章节：

第一章“商务谈判概论”：要求掌握谈判与商务谈判的含义及特征，以及商务谈判的种类。

第四章“谈判礼仪与谈判风格”：要求掌握商务谈判中的礼仪、不同谈判对手的禁忌，以及不同的谈判风格。

第五章“商务谈判准备”：要求掌握谈判调研与分析，以及谈判方案的制定。

第六章“开局与报价”：要求掌握开局和报价。

第七章“磋商与成交”：要求掌握磋商和成交。

第十二章“商务谈判策略与技巧纵览”：要求掌握常见的谈判策略与常见的谈判技巧。

第十三章“合同的签订及纠纷谈判”：要求掌握合同的种类以及合同纠纷的谈判。

第十四章“货物买卖谈判”：要求掌握货物买卖谈判的内容、程序及策略。

第十五章“合资合作谈判”：要求掌握中外合资、合作经营企业设立的谈判、国际劳务合作谈判以及对外工程承包谈判。

第十六章“商务代理谈判”：要求掌握商务代理概述、销售代理谈判前的准备，以及销售代理谈判的内容与策略。

三、考试范围和考试说明

考试坚持质量标准，侧重能力考查，目的是让合格者达到一般普通高等学校同专业、同课程的结业水平，同时体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特征。

1.考试依据和范围

（1）考试必读教材为清华大学出版社2016年出版、杨晶编著的《商务谈判》（第2版）。

（2）命题范围覆盖该教材的第一章、第四章至第七章、第十二章至第十六章。

2.本课程考核的知识与能力的关系

《国际商务谈判》课程考试既要考查应考者的基本理论、基本知识和基本技能，也要考查其联系实际、运用所学理论分析问题与解决问题的能力，确保考试合格者达到全日制普通高等学校本专业相同课程的结业水平。考试工作应引导社会助学者全面系统地进行辅导，引导应考者认真、全面地学习指定教材，系统掌握本学科知识，培养并提高运用知识技能、分析解决问题的能力。

3.重点与覆盖的关系

试题覆盖到各章，其中重点章节内容占试卷内容的比例为50-60%。

四、考试形式和试卷结构

1.考试采取闭卷笔试形式，答卷时间为150分钟，按百分制计分，60分为及格线。

2.题型包括：单项选择题、判断题、名词解释题、简答题、论述题、案例分析题。

3.试卷中不同难度要求的分数比例为：容易20%，较易35，较难35，难10%。

4.本门课程无特殊要求（包括考生可携带的工具）：无。

五、《国际商务谈判》课程题型举例

1.单项选择题

（1） 在谈判活动中，谈判当事人是（ ）。

A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判目的 D.谈判行为

2.判断题

（1）中方A公司与英方B公司在北京举行合资企业的洽谈，对A公司来讲是主场谈判。（ ）

3.名词解释

（1）商务谈判

4.简答题

（1）简述谈判的构成要素。

5.论述题

（1）试述谈判方案的制定。

6.案例分析题

结合案例回答以下问题：（1）张三使用了什么谈判策略？

以上就是该课程考试大纲的全部内容。备考时应以大纲所列考核章节为准，围绕清华大学出版社2016年出版的《商务谈判》（第2版）开展系统复习，重点留意占试卷内容50-60%的重点章节，并参照题型举例熟悉各题型的作答要求。

小编寄语：愿你以专注与坚持，稳步走向学业目标。